【‘濤’聲】第六篇：為什么B2B公司需要地推？如何做？

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2B生意是持久戰，如果按精益創(chuàng )業(yè)的理論，做完一個(gè)完整客戶(hù)的實(shí)驗至少需要1～2年，所以，不可能以免費來(lái)吸引客戶(hù)。要換另一種思維，就是盡快建立信任。

阿里巴巴CEO衛哲說(shuō)，做B2B需要地推，這是由B2B業(yè)務(wù)的多人決策特點(diǎn)決定的。多人決策，也就是一個(gè)決定要幾個(gè)人商量著(zhù)做。“2C經(jīng)常通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像來(lái)掌握用戶(hù)特征，2B則很難。用戶(hù)畫(huà)像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問(wèn)題呢？所以地推是必須的。”地推的兩個(gè)重要任務(wù)是：第一，找到企業(yè)決策的關(guān)鍵人；第二，找到第二關(guān)鍵人，因為很多公司需要多人共同決定要不要使用某項服務(wù)。無(wú)論是使用代理加盟還是直銷(xiāo)，都需要建設地推團隊，管理地推質(zhì)量，“地推是B2B企業(yè)成功的關(guān)鍵”。

衛哲提出了一個(gè)“三把槍理論”。地推是手動(dòng)步槍?zhuān)�打一槍拉一次栓，�?yōu)點(diǎn)是準確，缺點(diǎn)是慢、不能規�；�。三把槍理論指的就是從手動(dòng)步槍?zhuān)�走向半自�?dòng)，再走向全自動(dòng)。半自動(dòng)是有限人力輔助，全自動(dòng)就是客戶(hù)自動(dòng)操作、自動(dòng)續費。從手動(dòng)到全自動(dòng)的過(guò)程中，最重要的是解決對地推人員的激勵問(wèn)題，如果手動(dòng)階段的業(yè)務(wù)員可以分享到隨后半自動(dòng)和自動(dòng)階段他拉來(lái)的客戶(hù)產(chǎn)生的利潤，他就有動(dòng)力去推動(dòng)客戶(hù)走向半自動(dòng)和全自動(dòng)交易流程。

衛哲提出了考核地推的四個(gè)指標：覆蓋率、轉換率、復購率、滲透率。對新市場(chǎng)要先做覆蓋率，可以在最初一周、一個(gè)月甚至一個(gè)季度只做覆蓋率的工作；第二階段是轉換率，客戶(hù)開(kāi)戶(hù)之后，是否有使用和付費；第三階段是復購率，是否重復使用；第四是滲透率，舉例而言，一個(gè)公司每月采購100萬(wàn)，在你這里花了10萬(wàn)，那就有90萬(wàn)的費用還需要滲透。

【濤聲】

一般公司的客戶(hù)或用戶(hù)可以分為兩種：企業(yè)用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)。如果是面向企業(yè)用戶(hù)，我們稱(chēng)之為to B（2B），如果是面向個(gè)人用戶(hù)，我們稱(chēng)之為to C（2C）。

衛哲在地推方面應該算特別有發(fā)言權的一位，當年阿里巴巴的B2B地推團隊號稱(chēng)“鐵軍”。后來(lái)中國互聯(lián)網(wǎng)公司中，需要地推或強地面運營(yíng)的，都從阿里巴巴B2B挖人。滴滴出行創(chuàng )始人程維就在阿里巴巴B2B待過(guò)；搭建起美團地推團隊的前美團COO干嘉偉，也是阿里巴巴B2B出身的。

2B生意是持久戰，如果按精益創(chuàng )業(yè)的理論，做完一個(gè)完整客戶(hù)的實(shí)驗至少需要1～2年，所以，不可能以免費來(lái)吸引客戶(hù)。要換另一種思維，就是盡快建立信任。在早期，0到0.1階段，首先是能否有客戶(hù)認同來(lái)盡快度過(guò)產(chǎn)品打磨期，決定產(chǎn)品生存。然后，能否獲得標桿客戶(hù)的認可，這是建立信任度的關(guān)鍵。之后進(jìn)入區域（單元）市場(chǎng)的推廣，依次來(lái)測試覆蓋率等四率。

之后才進(jìn)入0.1到1的階段。